El pago, visto desde hace mucho tiempo como un mal necesario

El pago en un sitio web comercial se ha considerado durante mucho tiempo un ladrillo técnico de gestionar, percibido como una limitación porque está subcontratado y es difícil de controlar. Su gestión se confió a un dúo: el departamento de TI para la parte técnica y el gerente de compras para negociar el contrato.

Sin embargo, ese paradigma ha cambiado. Los comerciantes lo han entendido: ahora es esencial establecer una estrategia de pago para su comercio electrónico. El pago ya no es solo una obligación operativa, sino que se ha convertido en un factor diferenciador en la experiencia del cliente y el rendimiento del sitio.

Estamos observando esta transformación: los comerciantes ya no quieren sufrir sino gestionar sus pagos. Cada vez son más profesionales, desarrollan habilidades sobre el tema y buscan lograr una verdadera independencia de su PSP, en lugar de confiar ciegamente la gestión a un solo proveedor.
Esta búsqueda de independencia marca el comienzo de un nuevo enfoque: los minoristas se están replanteando profundamente su relación con los PSP.

El detonante: por qué los comerciantes se están replanteando su enfoque de pago

La evolución del contexto del mercado

Demos un paso atrás y comparemos los hábitos de consumo entre la década de 2010 y la actualidad. Es radicalmente diferente.
Antes, los clientes no tenían otra opción. Esperaban que los redirigieran a una página de pago austera y que sacaran su tarjeta bancaria para finalizar su compra.

Hoy en día, los consumidores quieren un proceso de pago que sea transparente, fluido, rápido y que se adapte perfectamente a su contexto de compra. El famoso sin fricciones.

Los comerciantes deben adaptar y evolucionar constantemente su solución de pago para cumplir con las expectativas:

• Métodos de pago locales para clientes internacionales (Bizum, iDeal, Bancontact, Redsys...).
• Soluciones BNPL para cestas altas (Oney, Alma, Cofidis...).
• Carteras para facilitar los pagos móviles. Según Fevad, en 2023, el 63% de los pagos de comercio electrónico se realizaron mediante dispositivos móviles. Soluciones como Apple Pay y Google Pay se han adoptado rápidamente.
• Soluciones de banca abierta para proteger y agilizar ciertos pagos mediante una autenticación sólida directamente a través del banco del cliente.

Ante esta diversidad y la velocidad de los cambios, los comerciantes que confían en una única PSP se ven limitados a la hora de elegir.

Cuáles son las limitaciones del modelo mono-PSP

Cada PSP tiene sus puntos fuertes y sus especificidades, pero ningún jugador puede garantizar por sí solo una cobertura óptima para todos los mercados, todos los métodos de pago y todas las situaciones. Si bien un único proveedor puede parecer más fácil de gestionar al principio, este enfoque muestra rápidamente sus puntos débiles.

Las principales limitaciones para los comerciantes son:

• Tasas de aceptación variables: según el país, los bancos locales o los tipos de tarjetas, algunos PSP funcionan mejor que otros. Un PSP puede rechazar una transacción, pero aceptarla otra que tenga una mayor relevancia en un mercado determinado. Confiar en un solo proveedor limita el rendimiento y tiene un impacto directo en la tasa de aceptación.
• La dificultad de innovar rápidamente: los minoristas electrónicos dependen totalmente de la hoja de ruta de productos de su proveedor de servicios. Deben esperar a la evolución, a la integración de nuevos métodos de pago y a las correcciones técnicas, sin poder actuar directamente.
• Dependencia técnica: en caso de fallo o rendimiento deficiente temporal, no existe un plan B y el impacto es directo en el rendimiento y la facturación del sitio.

Al confiar sus flujos a una única PSP, el comerciante sigue dependiendo de su proveedor de servicios. Sea cual sea la calidad del servicio, esta dependencia siempre representa un riesgo.
La adopción de un enfoque multiPSP orquestado es esencial para recuperar el control: el pago ya no es una conveniencia, sino un territorio estratégico.

De la mentalidad experimentada a la mentalidad proactiva: el comerciante recupera el control

Estructurar la función de pagos para recuperar el control

Como hemos visto, el contexto del mercado ha cambiado rápidamente en los últimos años. Los consumidores son cada vez más exigentes y sus expectativas son precisas en lo que respecta al pago. Esta etapa crucial del proceso de compra ha alcanzado un nivel de madurez que empuja a los jugadores a profesionalizarse y sobresalir.

Esta evolución ha dado lugar a una profesión que no existía o existía muy poco hace unos años: la gestor de pagos. Esta función, que antes estaba reservada a grandes minoristas especializados, ahora forma parte integral de los equipos de toma de decisiones de los minoristas y minoristas que se enfrentan a desafíos de pago, ya sea en línea, en la tienda o en un contexto omnicanal.

Prueba de que el pago se ha trasladado de un centro de costes a un centro de beneficios.

El gestor de pagos desempeña un papel transversal, en la encrucijada de varios equipos:

• Con el DSI, para garantizar la solidez técnica y la integración de soluciones.
  
  
• Con financiación, para supervisar los flujos, optimizar los costos de las transacciones y maximizar las tasas de aceptación.
  
  
• Con comercio electrónico, para mejorar la experiencia del cliente durante el proceso de compra y aumentar la tasa de conversión.

Su misión: administrar la arquitectura de pagos con una lógica de mejora continua, optimización y rentabilidad, capaz de transformar un costo fijo en un motor de crecimiento.

Esta profesionalización de la función y el hecho de contar con un conductor interno permiten a los comerciantes recuperar el control de sus pagos y delegar menos toda la responsabilidad del componente de pago en un solo PSP.

Estructurar la función es solo el primer paso. Para lograr esta independencia y aprovechar todos los beneficios, los comerciantes deben ir más allá: adoptar un enfoque multiPSP y establecer una verdadera organización de pagos.

¿Cuáles son los beneficios de una estrategia multiPSP?

En esta lógica de tomar el control de los flujos de pago, los comerciantes pueden analizar el contexto con mayor precisión y elegir, para cada ruta de pago, el proveedor más adecuado.

Esta orquestación de pagos ofrece numerosas ventajas:

• Optimización financiera
  
  • Reforzar el poder de negociación con sus proveedores de pagos
  • Elige la ruta más económica para cada transacción en tiempo real
  • Reduzca los costos de procesamiento y mejore los márgenes
• Satisfacción del cliente
  
  • Responder a las expectativas de los clientes lo antes posible (innovación, métodos de pago, gestión de divisas, etc.)
  • Ofrezca un proceso de pago que se adapte perfectamente al contexto de compra
• Rendimiento operativo
  
  • Optimice la tasa de aceptación seleccionando la PSP más eficiente según el país, el banco local o el tipo de tarjeta
  • Aumente los ingresos al reducir los pagos fallidos
• Fortalecimiento de la resiliencia
  
  • Configure mecanismos de respaldo y enrutamiento de flujo inteligentes en caso de fallo o problema temporal con una PSP
  • Reducir los riesgos de confiar en un solo proveedor

En resumen: la multiPSP, combinada con la orquestación de pagos, brinda a los comerciantes la capacidad de administrar activamente sus transacciones, independizarse de los proveedores de servicios y transformar su estrategia de pago en una ventaja competitiva.

Hacia una nueva era de pagos

Al igual que otros desafíos para los minoristas electrónicos, como la adquisición de clientes o la fidelización, el pago es un verdadero territorio estratégico.

Si bien esta tendencia de «propiedad de los pagos» se está afianzando, soluciones como Purse, que se especializa en la orquestación de pagos, ya permiten a los comerciantes implementar una estrategia multiPSP eficiente y sostenible.

¿Estás listo para tomar el control? Descubre cómo hacerlo en nuestro artículo dedicado a Estrategia múltiple de PSP