Le paiement, longtemps perçu comme un mal nécessaire 

Le paiement sur un site marchand a longtemps été considéré comme une brique technique à gérer, perçue comme une contrainte car externalisée et difficile à maîtriser. Sa gestion était confiée à un duo : direction informatique pour la partie technique et responsable des achats pour négocier le contrat. 

Mais ce paradigme a changé. Les marchands l’ont bien compris : mettre en place une stratégie de paiement pour leur e-commerce est désormais essentiel. Le paiement n’est plus seulement une obligation opérationnelle, il est devenu un facteur différenciant dans l’expérience client et la performance du site. 

Nous observons cette transformation : les commerçants ne veulent plus subir mais piloter leurs paiements. Ils se professionnalisent, montent en compétences sur le sujet et cherchent à atteindre une véritable indépendance vis-à-vis de leur PSP, plutôt que de confier aveuglément la gestion à un prestataire unique.
Cette quête d’indépendance marque le début d’une nouvelle approche : les marchands repensent en profondeur leur rapport aux PSP. 

Le déclic : pourquoi les marchands repensent leur approche du paiement

L’évolution du contexte de marché

Prenons un peu de recul et comparons les habitudes des consommateurs entre les années 2010 et aujourd’hui. C’est radicalement différent.
Avant, les clients n’avaient pas le choix. Ils s’attendaient à être redirigés vers une page de paiement austère et à sortir leur carte bancaire pour finaliser leur achat.

Aujourd’hui, les consommateurs veulent un parcours de paiement transparent, fluide, rapide et parfaitement adapté à leur contexte d’achat. Le fameux frictionless.

Les marchands doivent s’adapter en permanence et faire évoluer leur solution de paiement pour répondre aux attentes : 

• Des moyens de paiement locaux pour une clientèle internationale (Bizum, iDeal, Bancontact, Redsys…). 
• Des solutions de BNPL pour les paniers élevés (Oney, Alma, Cofidis…).  
• Des wallets pour faciliter les paiements mobiles. Selon la Fevad, en 2023, 63  % des paiements e-commerce ont été effectués sur mobile. Des solutions comme Apple Pay et Google Pay ont connu une adoption fulgurante. 
• Des solutions d’open banking pour sécuriser et fluidifier certains paiements grâce à une authentification forte directement via la banque du client. 

Face à cette diversité et à la rapidité des évolutions, les marchands qui s’appuient sur un seul PSP se retrouvent contraints dans leur choix. 

Quelles sont les limites du modèle mono-PSP

Chaque PSP a ses forces et ses spécificités, mais aucun acteur ne peut garantir à lui seul une couverture optimale pour tous les marchés, toutes les méthodes de paiement et toutes les situations. Si un prestataire unique peut sembler plus simple à gérer au départ, cette approche montre vite ses faiblesses.

Les principales limites pour les marchands sont : 

• Des taux d’acceptation variables : selon les pays, les banques locales ou les types de cartes, certains PSP performent mieux que d’autres. Une transaction peut être refusée par un PSP, mais acceptée par un autre qui aura une pertinence plus fine sur un marché donné. Miser sur un seul fournisseur limite la performance avec un impact direct sur le taux d’acceptation. 
• La difficulté à innover rapidement : les e-commerçants sont totalement dépendants de la roadmap produit de leur prestataire. Ils doivent attendre les évolutions, les intégrations de nouveaux moyens de paiement et les correctifs techniques, sans pouvoir agir directement. 
• La dépendance technique : en cas de panne ou de mauvaise performance temporaire, il n’y a pas de plan B et l’impact est direct sur la performance du site et le chiffre d'affaires. 

En confiant ses flux à un PSP unique, le marchand reste dépendant de son prestataire. Quelle que soit la qualité de la prestation, cette dépendance représente toujours un risque.
Adopter une approche multi-PSP orchestrée est essentiel pour reprendre le contrôle : le paiement n’est plus une commodité, mais un territoire stratégique.   

Du mindset subi au mindset proactif : le marchand reprend la main

Structurer la fonction paiements pour reprendre le contrôle

Nous l’avons vu, le contexte du marché a rapidement évolué ces dernières années. Les consommateurs sont de plus en plus exigeants et leurs attentes sont précises en matière de paiement. Cette étape cruciale du tunnel d’achat a atteint un niveau de maturité qui pousse les acteurs à la professionnalisation et à l’excellence.  

Cette évolution a donné naissance à un métier qui n’existait pas ou très peu il y a quelques années : le responsable paiements. Autrefois réservé aux très grandes enseignes spécialisées, ce rôle fait désormais partie intégrante des équipes de décision chez les retailers et commerçants confrontés à des enjeux de paiement que ce soit en ligne, en magasin ou dans un contexte omnicanal. 

Preuve que le paiement est passé d’un centre de coût à un centre de profit. 

Le responsable paiements occupe un rôle transversal, à la croisée de plusieurs équipes :

• Avec la DSI, pour garantir la solidité technique et l’intégration des solutions.
  
  
• Avec la finance, pour suivre les flux, optimiser les coûts liés aux transactions et maximiser les taux d’acceptation. 
  
  
• Avec l’e-commerce, pour améliorer l’expérience client lors du parcours d’achat et augmenter le taux de conversion. 

Sa mission : piloter l’architecture de paiement avec une logique d’amélioration continue, d’optimisation et de rentabilité, capable de transformer un coût fixe en levier de croissance. 

Cette professionnalisation de la fonction, et le fait de bénéficier d’un chef d’orchestre en interne, permettent aux marchands de reprendre le contrôle de leurs paiements et moins déléguer toute la responsabilité de la brique paiement à un PSP unique.

Structurer la fonction n’est qu’une première étape. Pour concrétiser cette indépendance et en tirer tous les bénéfices, les marchands doivent aller plus loin : adopter une approche multi-PSP et mettre en place une véritable orchestration des paiements.

Quels sont les bénéfices d’une stratégie multi-PSP

Dans cette logique de reprise en main des flux de paiement, les marchands peuvent analyser plus finement le contexte et choisir, pour chaque parcours de paiement, le prestataire le plus adapté.

Cette orchestration des paiements offre de nombreux bénéfices : 

• Optimisation financière 
  
  • Renforcer le pouvoir de négociation auprès de ses prestataires de paiement
  • Choisir en temps réel la route la plus économique pour chaque transaction
  • Réduire les coûts de traitement et améliorer les marges 
• Satisfaction client 
  
  • Répondre dans de meilleurs délais aux attentes des clients (innovation, moyens de paiement, gestion des devises…) 
  • Proposer un parcours de paiement parfaitement adapté au contexte d’achat
• Performance opérationnelle
  
  • Optimiser le taux d’acceptation en sélectionnant le PSP le plus performant selon le pays, la banque locale ou le type de carte
  • Augmenter le chiffre d’affaires en réduisant les échecs de paiement
• Une résilience renforcée 
  
  • Mettre en place des mécanismes de back-up et de routage intelligent des flux en cas de panne ou de problème temporaire d’un PSP
  • Réduire les risques liés à la dépendance envers un fournisseur unique 

En résumé : le multi PSP, combiné à l’orchestration des paiements, donne aux marchands la capacité de piloter activement leurs transactions, de gagner en indépendance vis-à-vis des prestataires et de transformer leur stratégie de paiement en avantage compétitif.

Vers une nouvelle ère du paiement

Au même titre que d’autres enjeux des e-commerçants tels que l’acquisition ou la fidélisation client, le paiement est un véritable territoire stratégique. 

Alors que cette tendance au “payment ownership” s’installe, des solutions comme Purse, spécialisées dans l’orchestration des paiements, permettent déjà aux marchands de mettre en œuvre une stratégie multi PSP performante et durable.

Êtes-vous prêt à prendre le contrôle ? Découvrez comment dans notre article dédié à la stratégie multi PSP